SCRM选型的四个关键点：

谁将参与采购决策？

我相信很多人会认为我们的老板或销售总监是决策过程中的主导角色。

事实上，我想提到的一点是，我们不能忽视一个重要的用户——一线销售。购买产品后，80%的时间是我们的一线销售，所以我们不能忽视一线销售的体验。

这里建议大家在选购SCRM产品时，最好找一两位一线销售代表参与购买决策过程。

现在市场上有一些CRM或者SCRM产品会告诉你一些很酷的管理功能，比如很酷的报告，让企业主或者销售负责人监控销售跟进情况。但这些监控的前提是，我们的一线销售真的可以使用这个产品。如果不能使用，标签会乱打乱，数据漏洞百出，对管理者监控统计毫无意义。

因此，企业选择的逻辑应该是首先满足一线销售的需求，看看一线销售是否真的能使用产品，然后看看该产品是否能满足销售总监的需求。而不是销售总监认为这个产品很好，但在购买后，他发现一线销售不能使用它，最后回到原来的地方，花费金钱和精力。

因此，第一个更重要的一点是直接使用企业SCRM一线销售代表参与整个采购决策。

购买决策需要基于现有的业务流程

当企业购买时SCRM在思考的时候，现在的系统往往不符合自己的需求，或者原来的纸质销售流程有问题。

此时，不要直接去网上盲搜索，因为市场上有很多类似的产品，不同的产品有自己不同的焦点，盲搜索很容易让买家迷路，不知道他们想要什么。在这里，建议企业从自己开始，整理业务流程，找出他们需要什么SCRM产品。

我们可以首先观察我们客户的消费旅程，看看客户如何完成需求确认-信息收集-方案评估-购买决策-购买行为的五个步骤；然后查看销售跟进过程，以及在整个客户的消费旅程中为客户提供了什么价值。这样，我们就可以知道销售过程或使用的工具有什么不合适的地方，这些不合适的地方是我们的需求点。将需求点整理成表格，并将在以下方案评估阶段使用。

有了这些需求点，我们可以找到匹配的SCRM它会更清楚。例如，如果需求是保留电话通话记录，以查看销售跟进情况，网易将支持互助客户；例如，WeTool如果被封存，需要迁移到企业微信进行后续沟通，网易互客可以无缝连接企业微信。

在找到三到五个合适的产品后，您可以组织一线销售试用，或安排制造商演示。根据试验结果和演示反馈，在刚才的需求表上逐一评分每个功能点，并形成详细的评估表，以协助购买决策。

基于这一决策过程的采购，我们会发现未来产品的推出将非常顺利，因为每个人的意见都是一致的，无论是实际用户体验还是业务经理的综合考虑。一线销售没有抱怨，经理也可以看到准确的数据记录。

因此，合理的采购决策流程非常重要，必须符合自己的业务流程。

此外，还需要强调的是，企业购买SCRM事实上，产品不仅购买了一个系统，而且还接触到了一个新的销售概念。例如，网易互动客户强调通过丰富的互动来提高客户转型效率，这可能与传统的纯电子营销团队一起做 ** 不一样。

在这个时候，我们需要在新企业原有的旧过程之间找到平衡。

企业要销售的产品和消费者不会改变，整体业务流程不可能购买SCRM做调整，所以我们认为合适SCRM首先要支持企业现有的业务流程，然后支持企业探索和尝试新的方向。

例如，网易互助客户的新电子销售解决方案是在满足传统企业纯电子销售模式的前提下，整合社会互动的概念和功能。因此，对于传统的电子销售团队来说，已知的纯电子销售模式越来越难以获得客户，但新模式的探索期远没有那么快结束。利用网易互助客户，不仅可以保证原纯电子销售模式的稳定运行，还可以分配人力探索私有领域的互动转型。最后两种模式是这样做的A/B test比较，根据结果优化迭代自己的整体业务模式。

所以SCRM对现有流程的兼容性也是企业采购的关键。

尽量选择综合解决方案

刚才我说市场上有很多CRM/SCRM产品，各家产品都会有自己的侧重点，那我们给大家的建议是，如果企业没有研发资源或能力的话，尽量选购一体化的解决方案。

如果选择多个系统，则需要考虑集成问题，这最终可能导致每个系统之间的独立性、数据障碍和销售过程的整体连贯性差。如果数据没有打开，管理员就无法控制整个过程。

因此，网易互客对客户获取方式、沟通渠道和客户管理做出了功能 ** ，极大地满足了中小企业的全方位需求。

如果您的企业有一些研发资源，并且您已经有了系统主板，您可以根据业务模式向主板补充一些外部系统能力。

投资未来

第四点是买SCRM就像买房投资一样，你买的不仅仅是现在的产品，更是你的生意和这个SCRM共创未来发展前景。

SaaS类产品的一个优点是不会像传统软件那样更新一次。SaaS你现在花了几千块钱买类产品，以后可以迭代很多功能，在以后的使用过程中很有价值。所以迭代越快越丰富。SaaS相对而言，产品的性价比越高。

系统制造商的迭代速度如何？

提供一个小技巧，看看制造商的公共账户或官方网站，看看产品更新发布多久，但也看看产品的迭代方向是否满足企业的发展需求。

除了迭代速度，未来投资的另一个角度是品牌认可。相对而言，大品牌或大工厂的产品在售后服务和系统运行维护方面会更有保障，信息安全或系统稳定性也会更有保障。最近，程序员不时删除仓库或恶搞客户。我们还需要考虑系统和制造商的抗风险能力。

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