[导读]12月6-82019年世界创新者年会（WIM2019）12月7日下午圆满举行WIM2019-工业互联网创新论坛CEO彭双全发表了以技术驱动房地产营销改革为主题的演讲。

彭双泉演讲的核心观点 房地产的供需关系将发生逆转，房地产销售将从卖方市场转变为买方市场。 移动互联网的兴起不仅是房地产营销挑战的来源，也是解决这一问题的最终出路。 开发商想要完成数字转型的核心不仅是技术，而且是其文化和组织能否适应数字时代的变化。

01房地产供需关系将逆转，房地产销售将从卖方市场转变为买方市场。演讲开始时，彭双泉用三个数据总结了2019年房地产行业的变化：新房年销售额 2000万，1000人的购房率30‰，70%的非农就业人口。

虽然今年很多房地产行业都遇到了很大的调整，但从截至11月的数据来看，全年新房总销量可能超过16万亿。目前，城市人口1000人的购房率是30‰，放眼全球水平很高，美国大概是20‰，欧洲大约是15‰，香港10‰。目前，中国的城市化率为60%，未来10年可上升至70%。70%的非农就业人口将显著放缓后续增长。从这两点来看，未来1000人的购房率将从30‰降到20‰，股票住房交易的比例将增加，新房年销售的可能性将从目前的2000万套调整到约1200万套。这组数据背后是房地产行业的核心变化：房地产供需关系将逆转，房地产销售将从卖方市场转变为买方市场。我们可以看到，今年房地产营销的难度显著增加，传统的营销手段无效，渠道比例越来越高，这是这组数据背后的结果。移动互联网的兴起不仅是房地产营销挑战的来源，也是解决这一问题的最终出路。 人类的伟大之处在于，当我们遇到危机时，我们总是可以通过范式革命找到新的增长引擎。无论是第一次工业革命，这是第二次工业革命。今天，当我们看到第一组数据时，我们会觉得房地产营销遇到了瓶颈，我们也会看到移动互联网的另一个机会IOT和5G随着传统房地产模式的出现，我们有机会重做传统的房地产营销，基于数字重建基础设施和新的基础设施。移动互联网的兴起不仅是房地产营销挑战的来源，也是解决这一问题的最终出路。

这是房地产行业的典型业务流。客户从网上了解项目，线下参观，签约认购。从最右边开始ERP，再往前是CRM，前面是红色端SCRM，也想想当前的主要战场，这个战场给行业带来了什么样的变化？例如，开发商建立了红圈的运营能力。客户看到广告后，销售可以第一次联系和跟进，消除所有中间环节，直接实现广告的质量和效率的整合。该行业的竞争是前沿的，从线下到在线。这种预竞争有点像滴滴。当我们看到一辆出租车时，我不会直接打开门，而是会问主人是否不能离开。他可能会说，他已经接管了另一个客户。虽然司机就在我们面前，但他已经提前在网上分配了。谈到开发商和新渠道竞争暂时下降的原因，彭双泉认为这些新渠道公司目前有能力进行预竞争。在客户访问之前，客户的在线分配已经完成。离线时，客户分配的主导地位将掌握在渠道手中。回顾上个月的壳牌和开发商渠道竞争，左辉说：面对不再增长的股票市场，不再遵循过去的常规，在线完成了客户的分配。在线下，客户分配的主导地位将掌握在渠道手中。回顾上，左辉说，基于数据的竞争。

因此，彭双泉建议开发商需要重构现有的业务流程，才能具备前置竞争的能力。当客户迁移到网上时，产品首先应该在网上。我们称之为房地产数字化，然后我们需要打开所有客户接触点的全过程数据，实现流程在线化。在此过程中，获取业务全生命周期和客户全生命周期数据，进行数据资产化，最合并AI实现大数据营销自动化是房地产营销的四条必然路径。

今年思为和碧桂园合作的凤凰云，上海万科的万万，华润润享生活家，时代中国的时代 ，本质上都是在做这个事情。03企业存在的唯一意义是为客户创造价值，一线员工是创造产品和服务客户的核心单元。对于开发商如何用技术驱动房地产营销变革？彭双全认为构建营销数字化基础建设只是第一步。开发商想要完成数字化转型，最核心不只是技术，而是它的文化和组织能不能适应数字化时代的变革。彭双全直言有四个点需要开发商重点关注： 第一点是客户至上。

你为什么要这么说，因为你会发现案例前面有一个你看不见的在线战场，这是一个以用户为中心的战场，一个我的战场。我是否取决于你是否想看到你，看多久，看多少次，取决于你提供的经验和内容是否足够好。对于整个房地产行业来说，很少从客户的角度来看，提到更多的词是杀死客户，客户来到自己的项目，不要让他失去，即使客户买的房子不太适合他的需求，那又有什么关系呢？交易已经完成，但这种情况将来会越来越少。

思为在2017年提出了一个观点：如果你站在用户家里的沙发上，最好的看房场景是C从终端的角度来看，一定是这样。用户在销售部门总是处于紧张状态。他们需要实时判断房地产顾问说的每一句话。他们应该小心买他们不合适的房子。他们应该回家仔细考虑，和朋友分享房子，帮助他们做决定。越来越多的决策场景将在线完成。如何改善这部分用户体验非常重要。第二点是品牌回归。一旦客户上网，品牌绝对是决策的核心要素，客户想选择什么样的项目。许多开发商不注意这一点。它可能一开始就投放品牌广告，但一段时间后，如果发现没有效果，它将慢慢停止投放，这将形成一个恶性循环。从本质上讲，品牌意味着低成本的客户获取、高溢价和高客户粘性。当你的品牌与其他品牌无法有效区分时，它会直接增加销售难度和对渠道的依赖。另一方面，开发商不太擅长做品牌。他们习惯于从自己的角度谈论我的产品有多好，公司有多好，你每五年都需要重新考虑销售部门的基调。但你认为你和大多好。但是什么年轻客户每隔一次看到这样的广告呢？

以Keep以自律给我自由为例，keep强调用户使用Keep因为自律，这是一种发自内心的骄傲和认同。克里斯坦森说:用户不是为了购买产品或服务，而是为了改善他们的生活。我们的产品话值得我们深入思考。我们的产品为客户创造了价值吗？它为客户提供了良好的服务吗？它满足了他更深层次的内在需求吗？ 第三点是提高运营效率。房地产行业市场16万亿元。想象一下，即使销售效率提高10%，也能占用多少成本和利润空间？这是提高效率的核心PDCA循环。管理质量取决于迭代质量和频率。一年一次，一个月一次，或者一天一次。

有效迭代需要两个要素。第一个要素是可衡量的，以数据的方式来衡量，我们扩大客户不是有效的，如何更有效，这个活动ROI那怎么样？第二个因素是闭环，营销活动应该在这个过程中完全闭环，并对结果进行归因分析。第四点是组织变革。在传统的企业组织结构中，从上到下，公司越大，层次就越多。然而，组织结构并不是目的。组织结构层次越高，维护现有组织结构的资源就越多。如果一个生物的所有能源和资源只用于维护、修复和替换，增长就会停滞不前。

但我们会发现创造价值的奇点是什么？它是叶子的基本单元。对于公司来说，叶子是一线员工。企业存在的唯一意义是为客户创造价值。一线员工是创造产品和服务客户的核心单位。我们需要一线员工更高效、更平坦地与客户联系，为客户创造价值，提供最好的服务。今天，我们可以通过数字化将企业转变为一个反向增长的组织。在这个过程中，未来的组织结构只剩下两层：第一层：小前端，每个房地产顾问手中都有超级武器。这种武器可以帮助它更好地与客户联系，为客户服务，并将数据反馈给平台；第二层：基于数据和AI形成的智能决策系统，直接指导一线销售，实现集团对于客户服务的极致扁平化。用瑞·总结一下达利欧的图片，整个房地产行业经历了黄金十年，从第一阶段到第二阶段，就是这样一个快速增长的时期。今天你会发现，当政策红利、人口红利和土地红利消失时，房地产营销就会遇到瓶颈。

但今天我们回到了第四点，当我们建立了基于数字的基础，以及匹配的文化和组织能力时，我们可以从这个拐点开始再次上升和增长。