会员营销体系是会员营销的支柱，成为品牌营销的重要组成部分。

在最后一次（会员营销1）中，我们清楚地了解了什么是会员和会员营销，以及会员营销能给餐饮企业带来什么价值。那么如何构建会员营销系统呢？

古人说：知己知彼，百战不殆。我们所做的是会员营销。首先，我们需要对企业会员有一个清晰的了解，根据会员的痛点和消费情况规划营销活动，建立会员营销体系。只有这样，会员营销活动才能取得相当大的营销效果。

但如何准确分析消费者用户，构建会员营销体系呢？

企业管理中有一个管理术语叫做CRM系统（客户关系管理），百度百科全书解释了企业通过有意义的沟通，了解和影响消费者用户的行为，最终提高消费者用户获取、消费者用户保留、消费者用户忠诚度和消费者用户创造利润的目的。

在餐饮业会员营销体系的建设中，简单地说，企业通过与客户的互动，吸引新客户——沉淀新客户——培养新客户成为忠实客户的循环模式。企业利用营销工具，为客户提供准确、创新的个性化服务，进一步促进企业与客户的关系，提高品牌影响力，形成口碑营销。

今天，密码君介绍了一种相对简单、可行、有效的分析消费者建立会员营销体系的方法：RFM分析模型。

RFM分析模型是客户管理中的一种经典方法，用于衡量消费者的价值和盈利能力，是一个典型的消费者群体。根据用户消费的三个核心指标：消费金额、消费频率和最新消费时间，构建消费模型。

消费金额Monetary：消费金额是市场营销的黄金指标。28条规则指出，80%的企业收入来自20%的用户，直接反映了用户对企业利润的贡献。消费频率Frequency：消费频率是用户在有限期内购买的次数，最常购买的用户忠诚度越高。最近的消费时间Recency：为了衡量用户的损失，消费者的最后一次消费时间越接近当前用户，企业就越容易与此类消费者保持关系。一年前消费的用户价值肯定不如一个月前消费的用户。

通过这三个指标，我们很容易构建一个描述用户消费水平的坐标系，形成三个指标的数据立方体：

在坐标系上，三个坐标轴的两端代表消费水平从低到高，用户将根据消费水平落入坐标系。当有足够的用户数据时，我们可以将大约8个用户组分开。

比如用户在消费金额、消费频率、最近一次消费时间中都表现优秀，那么他就是重要价值用户。

如果重要价值用户的最新消费时间相对较长，不再消费，他将成为保留用户的重要组成部分。因为他曾经很有价值，我们不想失去用户，所以运营商和营销人员可以专门为这类消费者群体恢复。

图中不同的象限区对应不同的消费群体。你愿意简单地将其视为一体，还是根据人群进行区别对待？

这就是RFM模型曾经在传统行业得到广泛应用，可以移植到以消费为主的运营系统中供我们使用。CRM该系统的核心也是消费用户群体的核心。

如何运用RFM分析模型，分析消费者用户，分组消费者用户，管理会员，建立精准营销的会员营销体系？

通过建立会员营销体系，企业可以准确发展会员，为会员用户提供差异化的服务和准确的营销，提高产品声誉沟通速度，形成品牌效应，提高客户对产品的忠诚度和回购率，提高企业利润。

让你的产品具有独特的粘度

以西贝为例，西贝企业使用CRM系统用户端与不同场景、不同消费习惯的消费群体建立联系，增加了企业自身的曝光率，充分满足了不同消费习惯用户的需求。

有了一定的消费用户，西贝就可以了RFM分析模型分析消费者群体，准确分析消费者用户的习惯和对企业利润的贡献。

根据数据分析，可以具体区分：重要的保留客户、重要的开发客户、重要的维护客户、重要的价值客户。在此基础上，根据不同层次的客户，开展相应的客户恢复和维护营销活动，提高客户对企业的体验水平，发展会员用户的生命周期，提高消费者的忠诚度，最大化消费者的价值，为企业带来最大的价值。

良好的会员体系，可以通过新方式，降低企业宣传成本，快速吸引客户消费体验，提高新消费者留存的可能性，增加普通用户成长为消费者用户的可能性，同时企业可以获得会员完善的数据、数据沉淀和分析。

在此基础上，可以提供高质量的会员护理服务，增加会员用户的粘性，提高回购率，发挥互动作用。不断更新和完善的会员营销体系是提高企业声誉营销和品牌营销能力的关键。

欢迎更多的餐饮人士加入餐饮密码，交流分享成长！